З адавали ли сте си въпроса как трябва да се държите с хората около вас, за да успеете да повлияете на техните мисли и чувства и да ги накарате да се вслушват в думите ви?
Според психолозите съществуват някои лесни за изпълнение трикове, които могат да помогнат за постигането на тази цел.
Ето част от тях:
Поискайте услуга
Въпросният трик е известен като ефекта на Бенджамин Франклин. По времето когато видният американски политик, учен и изобретател бил член на законодателното събрание на щата Пенсилвания, той се изправил пред един неочакван проблем – неприкритата враждебност на свой колега. Въпросният човек бил богат и добре образован, а влиянието му в американското правителство ставало все по-голямо. По тази причина Франклин искал да изглади отношенията си с него. За да постигне това, той прибягнал до един хитър похват - решил да изпрати на опонента си писмо с молба да му даде назаем рядка книга, която била част от неговата колекция. Мъжът, чието име не е известно, веднага се съгласил, а седмица по-късно Франклин я върнал с благодарствена бележка. Твърди се, че от този ден нататък двамата станали отлични приятели.
Benjamin Franklin's guide to spotting pseudoscience https://t.co/o15lKLRjeD via @BV pic.twitter.com/Vppb3fq00w
— Bloomberg (@business) December 23, 2017
Каква е причината за тази трансформация? Редица изследвания показват, че искането на услуги има подчертано положителен ефект върху отношенията между хората. Това е свързано с т. нар. теория за самовъзприятието. Според нея нашите нагласи се формират през наблюдението на собственото ни поведение и желанието ни да намерим в него смисъл, без да се фокусираме върху първопричината. Казано по друг начин – влизаме в ролята на страничен наблюдател, за да разберем собствените си постъпки. По тази причина, когато правим услуга на някого, в съзнанието ни той става положителен герой. По този начин ние оправдаваме своето действие – все пак не бихме направили нещо добро за лош човек, нали?
Слушайте и повтаряйте
Един от най-сигурните начини да повлияем на хората, с които общуваме, е като проявим емпатия, показвайки им, че разбираме как се чувстват. Можем да постигнем това, перифразирайки и повтаряйки онова, което нашия събеседник е казал. Целта на този похват е да се помогне на говорещия да чуе собствените си мисли. По този начин се улеснява вземането на решения или постигането на емоционално облекчение. Ако слушаме нашите приятели и перифразираме това, което са казали, под формата на въпрос, ние не само показваме, че сме вникнали в думите им, но и ги предразполагаме да ни споделят повече неща. В резултат те също ще се вслушват по-внимателно в казаното от нас, тъй като с поведението си сме демонстрирали искрена загриженост.
Правете комплименти
На пръв поглед това изглежда очевидно – ако ласкаете някого, този човек ще ви харесва повече. Психолозите обаче отбелязват, че това всъщност не е точно така. Важно е да се отбележи, че ако ласкателството изглежда неискрено, то може да има по-скоро негативен ефект. Според т. нар. теория за когнитивния баланс, предложена от Фриц Хайдер, за да има разбирателство и хармония между двама души, трябва да има баланс в мислите, емоциите и социалните отношения помежду им.
Dale Carnegie would dig this research on winning friends and influencing people. @banditmove https://t.co/hW60FmxWrT
— Inc. (@Inc) December 27, 2017
Подобна хармония е възможна само тогава, когато различните идеи на хората могат да съжителстват заедно без напрежение или конфликти. Според теорията това, което харесваме или не в някой друг човек, е свързано с баланса на взаимоотношенията ни с него. По тази причина, ако правите искрени комплименти на някой, който има високо самочувствие, вие ще му се харесате, тъй като потвърждавате мнението му за себе си. В същото време, ако ласкаете човек, който има ниско самочувствие, това най-вероятно ще има обратен ефект и ще му станете антипатични, тъй като думите ви ще са в разрез с начина, по който той се възприема. Това, разбира се, по никакъв начин не означава, че трябва да унижавате хората с ниско самочувствие.
Бъдете добронамерени
В своята книга „Как да печелим приятели и да влияем на другите“ известният американски писател и създател на курсове за личностно развитие Дейл Карнеги подчертава, че в никакъв случай не бива да акцентираме върху грешките, които някой допуска. Причината е, че това неизменно ще влоши отношенията ни с въпросния човек. Как тогава да му покажем, че греши? Според психолозите, има начин да изразим своето несъгласие, превръщайки това в добронамерен разговор, без да накърняваме егото на нашия събеседник.
It's not an argument if you are both on the same side. Here's how to make the Ransberger Pivot work for you. https://t.co/7UAhJhZ3wZ #leadership pic.twitter.com/OG3bKajHSi
— Ken Downer (@RapidStartLdr) April 24, 2018
Тази тактика се нарича „Центърът на Рансбергер“. Създадена е през 1982 г. от Рей Рансбергер и Маршал Фриц. Идеята, която стои в основата ѝ, е много проста - вместо да спорите с някой човек, изслушайте какво има да каже той. Опитайте се да разберете неговата позиция, както и начина, по който се чувства. След това акцентирайте върху онези неща, с които сте съгласни, и ги използвайте, за да обясните какво е собственото ви мнение. По-този начин шансът вашият събеседник не само да ви изслуша, но и да позволи да го коригирате, става много по-голям.
Кимайте често
Този трик е лесен за изпълнение, но в същото време може да бъде и изключително полезен. Според редица изследвания, когато хората кимат, докато слушат друг човек, те са много по-склонни да се съгласят с него. В същото време, ако някой кима, докато говори, събеседниците му несъзнателно започват да повтарят това движение. По тази причина, отбелязват психолозите, ако искаме да звучим по-убедително, трябва да кимаме по време на разговор. Това ще накара човека, който ни слуша, да започне да ни имитира, без дори да го осъзнава, което на свой ред ще увеличи вероятността да се съгласи с нас.
Още от автора:
Дракони, розови слонове, призраци: Какво (не) знаем за халюцинациите?
Колкото по-често го виждате, толкова повече ви харесва
Четири неща, които стоят зад лошите ни решения
Малтусианският проблем: Обречено ли е човечеството
Теория на игрите – какво стои зад решенията, които вземаме
Това е една от най-опасните идеи на света
