Разпродажбите - невинаги изгодни, но задължителни

"Трябва да имам онези обувки на Jimmy Choo. Чакам те в 4 ч. пред магазина. Вземи си спалния чувал, че ще има да мръзнем, докато отворят."

Подобен есемес между приятелки е част от организацията около големите зимни намаления в Лондон.

В България никой не спи пред витрините на магазините, за да си купи обувки или блузка с намаление, но всъщност и разпродажбите на нашите географски ширини не са това, което са по света.

Хубавото за потребителите е, че все пак ги има. В България сезонните намаления не са много големи, а понякога фирмите, които ги предлагат, дори са на загуба от организираната разпродажба.

И все пак отстъпките са част от конкуренцията между магазините и търговците няма как да не ги обявят, ако искат да привлекат и задържат вниманието на клиентите.

Разпродажби по български

Неписаната маркетингова традиция повелява отстъпките през зимата да започнат преди Коледа, а тоталните разпродажби или поне още по-големите отстъпки - в началото на януари. Краят на сезона настъпва през март.

Отстъпките са най-много и най-масови при дрехите и обувките, тъй като търговците се опитват да разпродадат старите си колекции и да разчистят мястото по витрините и складовете си за новата стока за сезон пролят - лято.

В България това търговско "правило" се спазва. У нас обаче няма табели за драстични отстъпки от около 80-90%, които са нормална гледка по витрините на магазините в Лондон, Амстердам или Милано в началото на януари.

Надписите тук са предимно с числа от около 30, 50, максимум 70%. У нас намаленията в повечето случаи са частични и не говорим за тотални разпродажби.

И въпреки това обаче потребителите не могат да се "сърдят" на търговците, тъй като и пазарът в България е много по-малък - продават се по-малко стоки на по-малко потребители.

"В България по принцип няма много големи, тотални разпродажби може би заради характеристиките на пазара. В други държави може би стоките са в много по-големи количества, а и потребителите са много повече", коментира Николай Минчев от "Ес Ем Джи Фашън" - компанията, която е представител на "Версаче", "Ескада" и "Бети Баркли" за България.

"Това, което се случва на пазара в България, е на световно ниво и отговаря на световните тенденции. И тук има отстъпки по време на празници или т.нар. сезонни отстъпки. Всеки търговец обаче сам преценява с колко да намали цената на стоките си", казва Рая Попова, управител на "Ей Ти Джи", представител на "Самсонайт" за България и член на управителния съвет на Българската ритейл асоциация.

Механизъм за печалба, но и загуба

Сезонните намаления и всякакви други специални оферти са утвърдени маркетингови трикове. Оказва се обаче, че от началото на кризата търговците понякога отчитат загуби от тях. Причината е преди всичко в механизма на отстъпките. Обикновено дистрибуторът или производителят продава стоката с известна надценка.

Колкото повече продаде, толкова по-голяма печалба ще има. По-добрите търговци успяват да реализират повече от продуктите си на по-високи цени. Те прибягват до отстъпките, когато стоката е вече от стара колекция, към нея не е проявен голям интерес или защото идва нова, от новата колекция.

Отстъпките бяха използвани и като вариант за провокиране на потребителите да пазаруват въпреки кризата. За да могат да привлекат вниманието на клиента именно към своята витрина обаче, търговците трябва не само да я украсят атрактивно, но и да предложат по-висока отстъпка.

Това естествено е за сметка на маржа от печалбата им. В България, а и по света, немалък дял търговци продават стоките си дори без печалба, само и само за да успеят да ги продадат.

"Доста често търговците сме на загуба от разпродажбите. Това е тенденция от последните две години и се наблюдава не само в България, а и по света. Големите намаления, например около и над 50%, са малко рискови", казва Женя Крумова, маркетинг мениджър на "Апарел", франчайз представител на "Еспри" и "Марк О'Поло" за България.

Идеи за повече регулация

Неписаното правило е масовите, големи намаления да се случват от януари до края на март. Според някои търговци обаче може би ще е добра практика, ако има и писано правило.

"С мои колеги сме обсъждали, че може би е добре да се създаде специално законодателство за разпродажбите, тъй като това е практика в някои държави. С него може например да се регламентира най-малкото периодът на разпродажбите", казва Рая Попова.

Според нея законът не трябва да задължава всички да правят промоции или да задава размера на отстъпките, а целта му е по-скоро да регламентира това, което в други държави вече е традиция. Така до известна степен ще се регулира и конкуренцията между търговците, за което обаче може да бъдат намерени положителни и отрицателни доводи.

"В България няма определени по закон срокове, в които да се правят намаления, и съответно всеки сваля цените, когато си иска. Така търговците един друг се убиват", коментира и Васил Райчев, управител на веригата магазини "Хот Спот".

Дали има нужда от специален закон, може и да е спорен въпрос, но пазарът винаги ще има нужда от отстъпки. Защото потребителите ги очакват и сезонът на разпродажбите им е най-любимият от всички.