К ак се стартира и скалира производствен и търговски бизнес от нулата? Как се оптимизира инвентара, така че да се минимизира риска от загуби? Как пазаруват потребителите в България и какви са тенденциите при продажбите?
Тези и други теми обсъждаха участниците в конференцията Retail & Manufacturers Community Day, организирана от сп. Enterprise. Събитието се проведе на 20 март 2025 г. в Interpred WTC - София.
Retail & Manufacturers Community Day е платформа за търговци и производители, чрез която те да научат повече за иновациите в двата сектора, как да се доближат до потребителите и за технологиите, които променят света. В този формат конференцията се провежда за втора поредна година и привлече интереса на над 150 посетители – представители на малки, средни и големи производствени и търговски бизнеси.
Бъдещето на ритейл сектора и тенденции при пазаруването
Юбилейното 15-то издание на конференцията откри Надя Гогова, издател и управляващ партньор на сп. Enterprise, с приветствие към публиката и партньорите на форума.
Първият панел на конференцията, посветен на бъдещето на ритейл сектора, откри Рени Яврийска, Управител, YouGov, с данни и прогнози за сектора. Агенцията анализира българския пазар в контекста на региона на Централна и Източна Европа - пазар с над 104 млн. души население и над 40 млн. домакинства, както и отделно по пазари.
България е сред страните в Централна и Източна Европа, в които супермаркетите имат най-голямо значение за пазаруването на потребителите, показват данните на компанията. На база на покупките, които домакинствата отчитат към социологическата агенция, потребителите са сегментирани в 10 групи. Най-голям дял от потребителите са т.нар. търсачи на промоции – и за региона, и в България с дял 30%, вкл. и според бюджетите за пазаруване, посочи Рени Яврийска. Тенденцията е да се пазарува по-рядко, но да се харчи повече при единично пазаруване, добави тя.
Максим Томов и Антон Панджаров, мениджъри продажби, Shopfully, коментираха темата за потребителската лоялност и „умното“ пазаруване. Антон Панджаров подчерта, че все още 90% от пазаруването се осъществява офлайн, на място в търговските обекти. Търсенето на информация обаче за продукти и услуги, проучването на цени, брандове, промоции е онлайн.
Максим Томов представи проучване, осъществено съвместно с BluePoint през лятото на 2024 г. сред 800 респондента в различни възрастови групи в България. Резултатите показват, че трите определящи фактора за привличането на вниманието на потребителите са цената, разпознаването на бранда и предишен положителен опит с марката. За по-възрастните потребители (55-64 г.) е важно и наличието на физически магазин.
Други фактори, важни за лоялността, са локацията на магазина, лесното пазаруване и качеството на продукти. Работното време на обектите и офертите също сред топ факторите, насърчаващи лоялността. Онлайн пазаруването е фактор за по-младите потребителски групи. Лоялните потребители пазаруват повече и по-често и правят препоръки за бранда, добави Максим Томов, като се позова на данните от проучването. По-младите са по-склонни и да защитават любими брандове от негативни коментари.
Кремена Георгиева, мениджър „Корпоративни комуникации и КСО“, Kaufland България, завърши първия панел с презентация за добавената стойност на ритейл сектора. Според нея в последните години все повече се увеличава осъзнаването колко е важна добавената стойност – и от клиентите, и от мениджърите.
Добавената стойност – това е отговорността на компаниите на пазара, вкл. по веригата на доставки, отношението към служителите, влиянието върху средата, подкрепата на общността на производителите на продукция, посочи Кремена Георгиева. Тя представи и различни проекти, свързани със социално отговорния ангажимент на Kaufland България.
Иновациите в ритейл и производството
Изкуственият интелект (AI) и новите технологии намират все по-голямо място в търговията и производството за автоматизация и оптимизация на процеси, анализ и прогнози. Серги Сергиев, CEO, Data Scientist, CatWing, демонстрира модели и инструменти за оптимизация и контрол на инвентара.
Проблеми в инвентара започват да се наблюдават обичайно при бързо разрастване - увеличаване на оборота над 2 млн. евро годишно, на броя артикули над 1000-2000, при малък екип и склад на фона на растежа, посочи Серги Сергиев.
Най-честите проблеми, свързани с инвентара, са затварянето на значителен обем от средства на бизнеса, генерирането на повече отпадъци и загуби, особено от инвентар със срок на годност, загуба на време заради ръчно преглеждане на поръчки, загуба на клиенти и обороти.
Точността се повишава с използването на исторически и външни данни, а най-висока точност на прогнозите се постига с прилагането на машинно обучение, посочи той. Серги Сергиев демонстрира различни модели за оптимизиране на инвентара на базата на исторически данни за търсенето и поръчките, които могат да бъдат автоматизирани с AI инструменти.
Конференцията продължи с дискусия за AI инструментите за ритейл и производствения бизнес, които да се внедрят веднага. В дискусията участваха Младен Борисов, Head Of Digital Marketing, ARC Academy, Руслан Летейски, CEO, Zipchat, и Серги Сергиев, CEO, Data Scientist, CatWing, с модератор Иван Пантелеев, съдружник и Chief Dynamics Officer, Xplora BG.
Всички участници в дискусията препоръчват на бизнесите да тестват различни инструменти, защото няма универсални решения. Важното е организациите да определят точно какво искат да автоматизират и оптимизират в процесите като първа крачка към подобряване на ефективността.
Развитие и дистрибуция на бранд
Третият панел на конференцията Retail & Manufacturers 2025 откри Светла Лесова, CEO, VIDAS Drinks, която говори за стартирането на ритейл продукт/бранд и успешното му развитие на пазара.
Светла Лесова коментира, че VIDAS Drinks са създадени от нея и съпруга ѝ в разгара на пандемията, след дългогодишен корпоративен опит в бързооборотния сектор, заради желанието им да се установят в България за постоянно. Тя разби процеса по създаване на продукт/бранд на няколко ключови стъпки: идея, съобразена с пазара и потребителите; проучване на пазара и валидиране на идеята с цел доказуемост на потенциала на продажбите и постоянството на оборота; създаване на бранд идентичност и задаване на тона на комуникацията на марката; тестване на продукта в реални условия пред лимитирана аудитория; избор на канали за дистрибуция; маркетинг и бранд комуникация.
Светла Лесова коментира в заключение, че всеки бранд трябва да гони добавената стойност, която търсят потребителите, и да се вслушва в тяхното мнение и градивна критика.
Борислав Велев, CEO, DeFacto Studio, и Кристиян Савов, Head Of Social PPC, DeFacto Studio, коментираха стратегиите за увеличаване на продажбите чрез социалните медии без загуба на време. Двамата представиха AI инструменти, които прилагат в компанията в процеса по създаване на съдържание, прецизно таргетиране на клиенти и проследяване на потребителското поведение.
Двамата говориха и за подходите за създаване на печеливши рекламни концепции, които са приложили в практиката и са работили успешно. Сред тях има визии с отзиви за повече автентичност на продукти и услуги, с включени предимства и ползи на продуктите, с различни контрастни фонове и т.н.
Маркетингови кампании и позициониране на продуктите
Даниел Марков, Founder, The hounds, откри четвъртия панел с чеклист за Google Ads и обобщение на пет ключови елемента за успешни ритейл кампании.
От маркетингова гледна точка на първо място бизнесът трябва да бъде готов като основен актив, коментира той. Даниел Марков обобщи логиката на насочването на кампаниите към аудиториите в зависимост от маркетинговите цели. Той показа как се създават custom аудитории и как се комбинират аудитории в Google Ads за оптимално прецизно таргетиране, даде насоки как се създават работещи послания, как се оптимизират ключови думи и как се прецизират полезни за потребителите локации на търговски обекти в Google Maps.
Конференцията Retail & Manufacturers Community Day завърши с дискусия за дигиталното позициониране на продукти на фона на промените в търсенето на потребителите. В дискусията участваха Славена Родинова, CEO, Hot Farm, Стефан Младенов, Senior Brand Manager and Head of Export Marketing, „Престиж 96“, Женя Цонева, Digital & Marketing Manager, Non Food, Balkans & Region East, Ficosota, Лора Величкова, Бранд мениджър, TEDI. Дискусията модерира Аксиния Баева, заместник-председател, Българска Ритейл Асоциация (БРА).
Всички участници се обединиха около мнението, че потребителите са станали по-взискателни и вече са уморени от безкрайните реклами в различните медии, които консумират. Затова и бизнесът трябва да е по-креативен, за да достигне до подходящите аудитории, като разказва истории, които да направят клиентите съпричастни с развитието на бранда, да адаптира кампаниите си и да показва своята автентичност с тях, да демонстрира добавената стойност, която им дава. Участниците в дискусията даваха примери и с успешни техни кампании и креативни начини, по които са достигнали до публиката.
Официални партньори на събитието: Kaufland и Shopfully
Имиджови партньори: Пощенска банка, JTI, Mubi Software Company
Партньори: Devin, Spetema, Българска стопанска камара, Браншова камара на дървообработващата и мебелна промишленост, Българска ритейл асоциация, БАИТ, БАПРА, БАКА, BRCC, Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средни предприятия
Медийни партньори: NetInfo, bTV Бизнес новините, HR.Manager
Дигитални медийни партньори: Seomax, Design Expert, Etarget
Комуникационна агенция: RED Communication Agency
