Том Хопкинс: Всеки може да бъде търговец

Един от най-популярните треньори по продажби в САЩ – Том Хопкинс, идва за първи път в България за семинара "Техники за повече продажби", който ще се проведе на 8 май 2012 г. в НДК, в София.

На него ще бъдат засегнати теми като изкуството да продаваме в трудни времена, техники за оборване на възражения и затваряне на продажби, както и изграждане, мотивиране и обучение на търговски екипи.

Целта на семинара е придобиване на практически умения и методи, с които да продавате по-ефективно и да обучите и мотивирате екипа си от търговци, посочват организаторите.

В ексклузивно интервю за Vesti.bg Том Хопкинс разказва как е започнал да се занимава с търговия, кои са най-големите предизвикателства пред начинаещите предприемачи и кое е най-важното качество за един истински търговец.

- Как започнахте да се занимавате с продажби?

- Родителите ми винаги са искали да отида в колеж. Те спестяваха много години, за да успеят да ми осигурят образование. В крайна сметка след гимназията отидох в колеж, но само за три месеца.

Ненавиждах го и знаех, че не ставам за такова нещо. Затова започнах да се занимавам със строителство. Беше тежка работа, но от нея печелех добре. По това време вече имах съпруга, с която очаквахме първото си дете.

Реших, че трябва да има и по-лесен начин да печеля достатъчно, за да издържам семейството си. Тогава един от чичовците ми предложи да започна да се занимавам с търговия.

Започнах да обръщам повече внимание на хората около мен, които се занимаваха с продажби, как се обличат, какви коли карат и как живеят. Исках точно такъв живот!

Така реших да премина курс за търговия с недвижими имоти. Провалих се на изпита няколко пъти, но благодарение на упорството си най-накрая успях да се сдобия с разрешително.

След това си поставих за цел да започна работа в агенция за недвижими имоти. Минавах покрай различни офиси на път от работа за дома, но никой не искаше да ми даде шанс. Бях много млад и винаги ходех с работните си дрехи. Най-накрая един човек ми каза: "Ако се появиш с костюм, ще ти дам шанс".

Това беше следващото ми предизвикателство - да се облека подходящо. Най-официалната ми дреха беше костюмът, който носех в училищния оркестър. Отидох с този костюм в първия си ден на работа. Когато мениджърът ме видя да влизам, прекъсна срещата си и каза на всички в стаята: "Ако това хлапе в училищна униформа може да продава имоти, значи всички трябва да забогатеете!" 

- Стратегиите в продажбите като че ли имат много общо с психологията и с политиката. Имате ли познания в тези области, които да ви помагат в бизнеса?

- Сферата на продажбите е едновременно изкуство и наука. Понеже работим с хора, умението ни да общуваме трябва да е на много високо ниво. Някои от стратегиите, на които уча търговците, се основават на психология. Повечето от познанията в тази област съм усвоил с изучаването на експерти в продажбите, личностното развитие и общуването.

Стратегиите, които съм развил в работата си досега и които преподавам, са изпробвани лично от мен, както и от милиони хора по света, които се занимават с различни видове бизнес в различни икономики. Ефективността на тези стратегии е доказана.

- Мислите ли, че всеки човек може да стане добър търговец, ако получи подходящо обучение?

- Ако получат подходящо обучение, повечето хора могат да станат много добри в продажбите. За да станеш много добър търговец, трябва наистина да вярваш в качествата на продукта или услугата, които предлагаш.

Ключът към това се крие в искреното желание да помагаш на другите да вземат добри за самите тях решения. Етиката и честността са ключови качества за успеха в света на продажбите.

- Кое е най-важното нещо, което трябва да знаят търговците, за да вършат работата си добре във времето на криза?

- Най-важно е да запазят позитивната си нагласа. Всички преживяваме кризата. Когато търговецът общува с клиента с желание да му услужи, а не заради нуждата да му продаде, той ще постигне по-добър резултат.

Да се отнасяш с разбиране към клиентите си, без да ги занимаваш с личните си проблеми, е абсолютно задължително. Хората се обръщат към търговците, за да получат отговори, а не за негативни емоции.

Да им помогнеш да посрещнат нуждите си не означава задължително да им продадеш нещо. Добрият търговец може например да им сподели идеи, които да помогнат на бизнеса им. Когато бизнесът им потръгне, те ще си спомнят за това и е много по-вероятно да пожелаят да работят с него.

- Какъв е съветът ви към търговците, които сега започват с бизнеса си - кое е най-голямото препятствие, което им предстои, и как да го превъзмогнат?

- Когато човек започва да се занимава с продажби, най-голямото предизвикателство е, че е изпълнен с ентусиазъм, но с много малко познания.

Потенциалните клиенти се ориентират към търговци, които ги съветват добре. Ако не познавате продукта си много добре, ще имате трудности да убедите хората, че трябва да го притежават.

Щом опознаете добре продукта си, следващото предизвикателство е да откриете хората, които имат нужда от него. Трябва да знаете кой е идеалният ви клиент. Разпитайте колегите си кои са най-добрите клиенти за тях, за да знаете какви хора търсите.

Трябва да подхождате към всички, с които общувате, като към потенциални клиенти. Дори и да не са, те може да познават идеалния за вас клиент. 

- Кое е най-важното качество в личността на истински добрия търговец?

- Вярвам, че това е съчуствието. Добрият продавач трябва да е способен да покаже съчуствие към ситуацията, в която се намира клиентът му, трябва да бъде истински загрижен за дилемите, пред които клиентът е изправен. Ако не ви е грижа за клиентите ви, защо те да искат да правят бизнес с вас?