Ц елта на презентацията е да предизвика действие в публиката – решение, интерес, постъпка, поведение.
Определянето на целта се подчинява на пет критерия, известни със съкращението Smart – Specific (Специфичен), Measurable (измерим), Assignable (постижим), Realistic (реалистичен), Time-related (времево обвързан). Неотчитането на някой от тези критерии при определянето на целта на презентацията, превръща тази цел в:
Абстрактна
Резултат: Презентация, която не е насочена към конкретна проблематика или изгода за Вашата аудитория.
Първият от поредицата въпроси, на който лекторът следва да отговори, при формирането на целта на презентацията е: „Кой?”. Отговорът на този въпрос определя както целевата аудитория, така и изискванията и ограниченията в презентацията. Презентация по сходна тематика, представена пред две различни групи слушатели, не може да има еднакво съдържание. Например: Присъствието на Клаудия Шифър в презентация на личен автомобил – новото „АХ!” е подходящо. Това присъствие е абсолютно неуместно, в презентация на семеен автомобил, притежателите, на който не се притесняват от лошите метеорологични условия.
Неизмерима
Резултат: Презентация, която не води до конкретно измеримо действие.
На този етап, въпросът, на който следва да си отговорите е: „Колко?”. За да реализирате даден резултат той трябва да бъде конкретно измерим – в противен случай няма как да разберете, че целта на презентацията е изпълнена. Например: Ако презентирате стажантската програма на финансовата институция, в която работите, за Вас ще е от значение да покажете на слушателите:
За колко души е валидно Вашето предложение?
Колко души са преминали през стажантската програма през последните 1, 2, 3 години?
Колко от завършилите програмата работят във финансовата институция, която представлявате?
Недостижима
Резултат: Презентация, която не може да даде отговор на въпроса „Как?” ще се реализира очакваното от аудиторията действие. Отговорът на този въпрос е задължителен, особено при бизнес презентациите, където клиентът (пазара) се интересува не само от продукта, но и от каналите за дистрибуция:
Как Вашите продукти/услуги могат да стигнат до мен?
Как мога да върна продукта, в случай на рекламация?
Как мога да резервирам маса във Вашия ресторант?
Нереалистична
Резултат: Презентация, която не е ориентирана към постигането на реалистична цел. Въпросът, на който трябва отговорите е „Защо?”. Например: Презентация пред бизнесмени („Кой?”), интересуващи се да инвестират 25.00 долара („Колко?”) в парцел на Луната („Как?”), съдържа много конкретност. Въпреки това Вашата презентация задължително трябва да им даде отговор на въпроса: „Защо да инвестирам?”.
Времево неограничена
Резултат: Презентация, която не очертава кога (въпрос „Кога?”) да се реализира действието, което очаквате от аудиторията.
Дори и да сте предводител, на когото предстои да поведе армия в битка, действието, което очаквате от слушателите си винаги се случва след презентацията:
Продавате стока – клиентът трябва да направи покупката след презентация Ви;
Представяте научен доклад – слушателите трябва да го прочетат след презентацията Ви;
Представяте възможностите на интернет банкирането, предлагано от банката, в която работите – потенциалните клиенти трябва да станат потребители след презентацията Ви.
Липсата на времева обвързаност между времето на презентацията и времето, в което слушателите трябва да реализират действие, е една от най-често срещаните грешки при определяне на целта. Колкото по-близко във времето е действието, което очаквате от аудиторията – толкова по-емоционална трябва да бъде презентацията Ви. Обратно – колкото по-отдалечено във времето е това действие – толкова по-рационални следва да са аргументите Ви.
Петър Петров е магистър по икономика. Лектор на семинари, тренинги и фирмени обучения, занимава се и с разработването на успешни презентации и бизнес планове. Автор на книгите „Практически анализ на финансовите отчети - концепция и примери”, „Анализ на финансовите отчети в 100 въпроса и отговора” (на CD), както и на над 150 статии и научни доклади в областта на анализа на финансовите отчети, управлението на оборотния капитал, ликвидността, прогнозирането на финансови затруднения.
Предстоящите тренинги, които ще води: Анализ на финансови отчети на 7 април т.г. и Финанси за нефинансови мениджъри на 8 април т.г.
Имейлът на г-н Петров е: office@petrovbg.com
