Дистрибутор ли е Dell Computer?

К�з �зата в "новата икономика" със сигурност ражда нови бизнес модели. Една от малкото компании, които все още бележат ръст в условията на рецесия, е Dell Computer. Като основна причина за пазарния успех се посочва т.нар. "директен модел" на продажба на продуктите. Преди няколко години от компанията приканваха потенциалните си клиенти с фразата "Купете от нас и игнорирайте посредниците". Това днешно време е немислимо да се тиражира, но не се ли превърна Dell в посредник? Компанията асемблира компютри, сървъри и ноутбук по поръчка. Това є позволява да не бъде зависима от търговските канали и да не поддържа излишни складови наличности. Именно в тези две направления, много вендори изпитват сериозни трудности. Стига се до конфликти с дистрибуторите и до опити за аутсорсинга на някои традиционни отговорности на вендорите (склад, финансиране на продажбите и логистика). Освен това Dell продава Lexmark Hewlett-Packard принтери, Epson скенери и UPS-и. Компанията на Майкъл Дел продава също така рутери, суичове и хъбове с фирмената марка.

Наскоро бе сключено и споразумение за продажба на EMC продуктите за съхранение на данни от серията Clariion. Всичко това ни дава основание да твърдим, че Dell е по-скоро дистрибутор на PC компоненти и периферия, отколкото производител.

По-интересно в случая е бизнес моделът. Да продаваш на всеки независимо краен клиент или дистрибутор, крие големи рискове. Но ако си силен именно в частта от пазара, където продават твоите дистрибутори, проблеми няма.
Директният модел позволява това. Но той е само част от хибрида между вендор и дистрибутор. В същността си това е една чисто търговска организация, която продава решения под собствена фирмена марка.

Естествено важни в случая са и отношенията с доставчиците на електронни компоненти. След като Dell веднъж e доказала, че бързо обръща стоката си без да натоварва излишно склада си, за доставчиците не остава друго освен да следват този модел. А той позволява да се редуцира себестойността на продуктите и на двете страни. Постига се оптимално съотношение между качество и цена на асемблираните решения (това се доказва от растящия пазарен дял на Dell) и е налице пробив на широк пазар. Осъществяването на пазарна доминация е на основата на по-ниската цена. Защото е немислимо да твърдим, че IBM, HP и Compaq отстъпват по качество на продуктите си. От тази гледна точка е радостта на Майкъл Дел при новината за сливането на два от най-силните му конкуренти- Hewlett-Packard и Compaq. На него му е ясно, че ако това е просто обединяване на производствените мощности (а в началото ще бъде така), то ще се сумират и настоящите им проблеми.

Тенденцията в съвременните дистрибуционни канали е към преминаване към нелинейни модели на пласиране на продукция. Този тренд ще повлече след себе си и значителни промени в действията на производителите. Вече не е възможен успех само при наличието на пазарно изискуем продукт. Необходим е тотален контрол (основан на чисто пазарни средства) върху целия бизнес процес- от доставката на суровините, през производството на продукта до неговото пазарно позициониране.