European Partners е международна консултантска компания с клонове в България, Дания, Великобритания и Литва и представителства в Испания, Швеция, Полша, Унгария и Русия. Дейността й е насочена към установяване и развитие на контактите между фирми от различни страни за реализация на техните продукти на чуждестранни пазари, намиране на партньори за търговско, производствено и техническо сътрудничество, създаване на смесени предприятия.
European Partners осигурява на клиентите си достъп до важни за тях пазари и контакт с ключови партньори посредством своята мрежа от офиси и представителства в Европа, чиито екипи разполагат с богати познания и опит по отношение на местните фирми, бизнес средата и културните особености.
Продажбата на компания е комплексен процес, с какъвто повечето собственици или директори се занимават само веднъж в своя живот. Много често в практиката се оказва, че компании се продават на по-ниска от тяхната стойност.
Постигането на най-висока цена изисква систематичен подход към процеса, който включва:
- подготовка на компанията за продажба;
- написване на описателен меморандум, който да привлече купувачи;
- селектиране на потенциални такива от целия свят;
- привличане на няколко от тях да се състезават помежду си;
- преговаряне на писмо за намерение;
- осигуряване на необходимата информация за процеса на проучване от страна на купувача;
- преговаряне на споразумение за продажба и
- сключване на сделка.
Всяка стъпка в процеса изисква вземане под внимание на важни съображения, докато в същото време е важно да се запази необходимото внимание от директора или собственика върху управлението на компанията.
Защо се стига до решение за продажба
Най-често срещаните причини за вземане на решение за продажба са следните:
- Изхабяване и преумора. В повече от 50% от случаите причината е, че собствениците или директорите са уморени от продължителните изисквания на бизнеса.
- Капитал за разширяване. Втората най-често срещана причина за продажба е необходимостта от повече оборотен капитал, производствен капацитет и други ресурси.
- Ликвидност и планове, свързани с наследство. Много директори и собственици на компании с частен капитал желаят да реализират стойността, която са изграждали през годините, и да я разпределят според плановете, свързани с наследство.
- Възраст и здраве. Други причини за стигане до сделки по продажба на компании са напредналата възраст или намаляващото здраве.
- Други възможности. Някои собственици или директори продават, за да могат да прекарват повече време с друг бизнес, да пътуват или да се отдадат на хобита или благотворителност.
- Намаляване на риска. Собствениците и директорите също често решават да продават компании поради несигурност, свързана с данъци, с бъдещето на сектора, в който е компанията, или с това на икономиката като цяло. В тези случаи те искат да намалят своя риск чрез инвестиране на получената сума от продажбата в диверсифицирано портфолио от активи.
Кога е най-подходящо да се продава
Най-доброто време за продажба на компания с оглед на постигане на най-висока цена е, когато бъдещето на бизнеса изглежда добро. Собственик или директор, чийто бизнес никога не е бил в по-добро състояние, е в добра позиция за успешна сделка.
Друго подходящо време е, когато възникне уникална възможност. Например някои купувачи може да търсят определена компания, която да послужи като платформа за навлизане на даден пазар и последваща серия от придобивания. Често когато външни компании навлизат на българския пазар, намират за по-изгодно да придобият работеща българска компания, вместо да започнат изграждането на нов бизнес отначало.
Постигане на най-висока цена
Следните съображения са важни за постигане на най-добра цена:
- Състезание между купувачите. Привличането на няколко кандидат-купувача и създаването на състезание между тях ще доведе до най-висока възможна цена на продажба. Някои купувачи може да не го харесват, но това работи.
- Купувачите са по целия свят. Трябва да се мисли в международен контекст, когато се касае за продажба на компания. Броят на купувачите, интересуващи се от придобиване на компании, се е увеличил много бързо през последното десетилетие.
- Използване на консултант. Опитен професионалист може да развие и изпълни програма за продажба на компания, която ще доведе до най-висока цена и обикновено ще възвърне няколко пъти свързаните разходи.
- Систематичен подход. Проучването и развитието на всички опции е най-вероятно да доведе до най-добра цена и по-добри резултати, отколкото съветването и дискусиите с няколко конкурентни компании или бивши колеги и съученици на ваши професионални приятели.
- Търпение, търпение, търпение. Преговорите за цената може да отнемат доста дълго време. Когато се поддържа постоянно внимание върху управлението на компанията и не се показва силен глад за сключване на сделка, се постига по-силна позиция в преговорите.
- Оставяне на пари на масата. Понякога избирането на по-ниска от най-високата цена е разумно решение, когато процесът на търсене е произвел няколко добри предложения.
- Други сектори. Трябва да се обсъдят купувачи от други сектори. Изненадващо, оказва се, че по-добри цени се предлагат от купувачи извън сектора на продаваната компания.
- Отказване от сделка. Когато условията и сделката като цяло не са достатъчно добри във всички аспекти, трябва да има готовност за отказване от сделката.
Продажбата или сливането на компании е сложен процес и представлява едно от най-важните решения, което собствениците на компании някога вземат. Обикновено този процес продължава между шест и дванадесет месеца.
Полагането на необходимите усилия и привличането на подходящите професионалисти от самото начало и в същото време запазването на вниманието върху управлението и развитието на компанията води до постигането на най-благоприятна цена.
*Авторът е представител на European Partners (EP-bg.com)
