Добрият търговец е амбициозен, самоуверен, дисциплиниран, често пъти индивидуалист. Не всеки добър търговец притежава необходимите качества и може да стане добър ръководител. Но всеки търговски мениджър трябва да бъде признат и доказан добър търговец. За да управлявате и ръководите търговската дейност и работата на всеки от екипа, имате нужда от авторитет, който се гради на базата на вашия професионализъм. От вас се очаква, от една страна, да притежавате умението да конкретизирате начините за постигане на целите на фирмата, а от друга, да дадете печелившо решение за всяка трудна ситуация с клиентите.
Нещо повече, компаниите очакват от търговските си мениджъри да защитават интересите им, като умело маскират слабостите и подсилват предимствата. Тази игра "между чука и наковалнята" не е за всеки. Не случайно водещите мениджъри, споменавани като еталон в бизнеса, почти винаги са преминали през този пост. Той изисква висока скорост на мисълта, способност да се вижда най-важното, да се предвиждат тенденции и бързо да се намират индивидуални решения. Най-сложната част от задълженията на търговския мениджър е да изпълни ролята си на лидер, който умее да налага поведение, да оказва необходимата помощ, да защитава хората си и когато трябва - да не се колебае да ги санкционира.
Как преминава денят на търговския мениджър?
8.30 - Запознаване с месечните отчети на търговците и анализ на резултатите (подготовка за представянето при срещата с екипа в края на седмицата);
10.00 - Среща с колега и подготовка за преговорите с един от най-големите клиенти на фирмата;
11.00 - среща с клиент Х;
13.00 - 15.00 - наблюдение върху работата на новопостъпил търговец; оказване помощ в организиране на работата му; преценка на напредъка му в усвояване на асортимента;
15.00 - разглеждане предложенията за ...
17.00 - съвещание с ръководството на фирмата по повод необходимостта от промяна в работата с дилърите.
Това е съвсем реален план на един работен ден, който много добре отразява същинската работа на търговския ръководител. Разбира се, мнозина ще кажат: "Знаете ли с колко други неща се занимавам и за колко не остава време?"
За всички е ясно, че работата никога няма да свърши, затова и толкова се цени умението правилно да се определят приоритети, да се отличава важното от маловажното, спешното от не толкова спешното.
Трябва да се делегират отговорности
Един неопитен търговец очаква от своя ръководител да му определи целите, към които да се стреми и начините, с които да ги постигне. Колко търговски усилия трябва да се положат за спечелването на един нов клиент? Къде да търси нови клиенти? Как да направи презентация на нов продукт? Какво да отговори на евентуалните възражения? Как да си организира деня? Въпросите са много. Един опитен търговец сам може да определи целите и в голяма степен е наясно с начините за тяхното постигане. Той обаче се нуждае от стимули, за да поддържа качеството си на работа и да постига още по-добри резултати. В същото време е нужен и контрол по отношение зачитането на приоритетите на фирмата, типа клиенти и бързината на налагане на нов продукт.
Да се намери добър търговски мениджър е проблем
Въпросът, който си задават много мениджъри, когато имат нужда от нов търговски мениджър, е - откъде да започнем?
Потърсете го първо в екипа си!
Той или тя търси реализация, готов е да поема отговорности, има идеи, не му липсва аналитичен ум.
Започнете заедно с него анализ на цялата информация, с която разполагате. Целта е да определите конкретните начини за усъвършенстване на търговската работа. Разгледайте съществуващата структура и организация на работа.
Ако скоро не сте правили промени, то със сигурност нещо трябва да бъде направено. Ако не можете да прецените какво се прави по цял ден от служителите и каква част от работното време е загубено - накарайте всеки в рамките на две седмици подробно да описва как преминава работния му ден. Не се страхувайте от недоволство, защитете предложението си с желанието да подобрите работата и резултатите, което означава и повишване на възнагражденията. Не търсете персонални грешки и виновни, а оценка на процесите в търговската работа.
Обобщете събраните отчети и информирайте целия екип за изводите, които сте направили. Имайте готови решения, но преди да ги представите, дайте възможност на всеки да изрази мнението си.
Опитът ми с български фирми показва, че често пъти трябва да се започне именно с подобряване организацията на работа и създаване на система за регистриране на търговска информация от всякакъв характер. Тази стъпка бързо води до значителни положителни резултати за фирмата като цяло.
На следващ етап идва сравнително бавния процес на налагане на определено качество на работа. Това означава да има правила за посрещане на клиентите в офиса, техники за защита на цената, поведение при конфликтни ситуации. Тук работата на търговския мениджър се преплита с функциите на маркетинга. В една малка структура е съвсем нормално тези функции да се съвместяват, а в по-големите маркетинговият специалист трябва реално да изпълни задълженията си в оказване на помощ на търговския екип в работата му на пазара.
Един добър ръководител може да бъде основен мотивиращ фактор за развитие на търговците, а оттам и на продажбите. И обратно, отсъствието му може да направи невъзможно да привлечете и задържите качествени сътрудници.
Вержиния Димитрова, бизнес консултант
