Колко важни са технологиите, тайна ли трябва да е идеята, с която прохожда бизнесът, колко отдаден трябва да е основателят на един стартъп и каква e разликата между НБА и баскетбола в двора – за това си говорим с Коста Йорданов.
Той е сред основателите на компанията Flipps Мedia, станала известна с едноименното си приложение Flipps и сочена за един от най-успешните българският стартъпи. Тя събра 2,4 млн. долара финансиране от различни фондове за рисков капитал и индивидуални инвеститори, сред които и легендарния Тим Дрейпър.
Flipps е приложение за Android и iOS, което позволява на потребителите да възпроизвеждат медийно съдържание от смартфон или таблет директно на „умен“ телевизор. Не са нужни кабели, не е нужен допълнителен хардуер – само смартфон, Flipps, и телевизор с достъп до интернет.
С Коста ще ви срещнем в два поредни материала. Първо ще поговорим за бизнеса и ранните етапи от живота на една компания, а след това – за интересната история на Flipps.
– Какво се случва, когато компанията е съвсем млада? Къде се греши най-много?
– Ние и сега не сме на много късен етап. Мисленето ни еволюира доста, но предизвикателствата остават.
Съвсем в началото обаче има няколко критични неща, които човек трябва да направи. Най-важното е да тества как идеята му отговаря на пазара. Като ги казвам тези неща, е с признанието, че сме правили грешки... Ако мога да се върна назад, бих направил много тестове, за да видя колко и къде е маркетинг силата на това, което създаваме.
Трябва екипът да е балансиран –
може би двама основатели, които се познават от дълго време, от които единият е с технически познания, а другият – с бизнес мислене. Важно е в основния екип да има човек с бизнес мислене. Може да имаш например някаква идея и да пишеш софтуер шест месеца. Пускаш я на пазара и се оказва, че тя никого не интересува – а ти си мислиш, че е велика.
Това в общи линии често се случва.
По-скоро е на късмет, ако успееш от първия път.
Затова можеш лесно и евтино да направиш фалшив сайт, дори и да имаш само един бутон за регистрация, над който да си обяснил какво предлагаш. И виж колко хора се ще се регистрират. Плати за малко реклама, вкарай хора в този сайт и ако видиш, че четат рекламата, че я кликат – значи хората имат нужда от онова, за което са прочели, отиват на сайта и са готови да си дадат личните данни. Ето доказателство, че има хора, които се интересуват от това, което предлагаш. Ако никой не се регистрира на такъв фалшив сайт, това означава, че дори и да напишеш софтуера зад него, нищо няма да се промени.
Мисля, че голяма част от усилията на всеки стартъп трябва да са насочени към тестване на хипотези чрез такъв тип експерименти и, разбира се, малко писане на код, прототипи, т нар. minimal viable product.
Но човек не трябва да си мисли, че ако той е запален по някаква технология, потребителите ще я харесат. Има продукти, които някак са вторични, направени само защото на някого му е интересна технологията – а за да е успешен продуктът, трябва да е обратното.
Трябва да има някакъв конкретен проблем, който се опитваш да решиш, а технологията е само средството за това.
– Това ли гледат инвеститорите? Какво е най-важното, за да ги убедиш?
– Особено инвеститорите, които от много години са в този бизнес, започват да си изграждат модели и представи за индикаторите, сочещи, че един стартъп може да бъде успешен – било то екип, било нещо друго. Имат представа в главата си и или съответстваш на нея, или не.
За инвеститорите е малко трудно да се говори общо, защото те са много различни – например, има инвеститори, които са със специфичен интерес – да речем, интересуват се само от еди-какъв си тип компании, защото смятат, че индустрията отива еди-накъде си. Според мен е важно човек да не си губи времето с онези, за които се знае, че не инвестират в неговата сфера.
Най-вече като предприемач човек трябва да свикне да получава „не“ като отговор – това е съвсем нормално.
Всички знаем историята за „Туитър“, които са получили всички възможни „не“-та на Западния бряг и затова са отишли на Източния и само Фред Уилсън повярвал в тях... Такива истории има много. Но инвеститорите също правят грешки.
Доколкото все пак може да се говори общо за инвеститорите, те искат да видят екип, който смятат, че има възможността да изпълни проекта.
Някак в България усещането е, че идеята е супер важна, ще я крием, защото тя е супер тайна и супер уникална. Това за мен е абсолютна глупост, идеята е 1% от успеха и всичко се свежда до изпълнението. Това се показва непрекъснато.
Когато „Гугъл“ стартираха, имаше няколко огромни търсачки – „Яху“, АОЛ, „Алта виста“... „Гугъл“ ги биха с изпълнение на идеята. Но това е и най-трудното.
Много е лесно да родиш някаква велика идея, почти е сигурно е, че поне още сто души имат същата идея в същия момент.
Ако пък никой не се е сетил, най-вероятното няма пазар за нея. Защото ако никой не се е сетил, значи, че и като потребител никой не се е сетил, че му трябва това нещо. Което вече е проблем.
Важно е идеята да е хубава, да дава шанс да се направи нещо голямо, но сама по себе си тя не е по-важна от способността на екипа да я реализира. И тук вече идва балансираният екип, какво е правил този екип преди това, защо точно той е подходящ за тази идея.
В идеалния случай инвеститорите обичат да видят някой, който е бил в сериозна компания, на сериозна позиция, на тази си позиция се е сблъскал с някакви проблеми, които не е могъл да реши и е направиш стартъп точно за да ги реши. Това означава, че е човек от индустрията, който я познава, познава и проблемите ѝ, познава и решенията.
Вероятността наистина да има такъв проблем и решението му е да е добро е по-голяма, отколкото ако до вчера съм се занимавал с нещо тотално различно и изведнъж решавам, че ми е страшно интересно да правя ракети.
Каква е вероятността аз да направя ракета? Не много голяма.
Друго, което се гледа – какъв е пазарният потенциал. Също се харесва и много ясната стратегия за излизане на пазара. Идеята е да намериш малка ниша и да запалиш хората там и после да покриваш съседни ниши, отколкото да се стремиш към голям пазар с много различни потребители – тогава имаш среден или посредствен продукт, защото нямаш конкретна представа за потребителя, за който го изграждаш.
– Кои са били грешките, които вие сте правили, и които би избегнал сега?
– Ами така е малко нечестно, защото човек вече е видял кое работи, кое не. Но със сигурност се губи много време за това да се правят прекалено много неща за прекалено широк спектър потребители – което ни забави. Можеше много по-бързо да се развиват нещата, а това е много важно.
Много пъти правехме грешката да вкарваме в продукта функционалности, много да се палим в разговорите между партньорите: това колко е жестоко и велико и как ще избием рибата, като го пуснем. И да го пуснем, само за да видим, че то не променя нищо.
Това ни даде ясен сигнал, че не си познаваме потребителите. При всеки стартъп, каквото и да правиш, няма как да си познаваш потребителите. Начинът е да тестваш с тях. По-добре е да направим през годината пет неща, които дават резултат, вместо 10, които не дават.
Все пак трябва да има някаква идея какво искаш да направиш и да вървиш натам, но пътищата са хиляди и продуктът може да изглежда по много различни начини.
Много е важно човек да си слуша потребителите.
– Има ли в цялата тая история късметът някакво място?
– Винаги в възможно да имаш хубава идея и хубав екип и да не успееш. Ако така дефинираме късмета – да, и той има роля. Но трябва да си провокираш късмета – и като създаване на възможности, и като това да не се отказваш, когато той не сработи, да имаш силите да пробваш отново и отново, и отново, докато в един момент сработи.
Да го кажем така – с упоритост понякога може да си провокираш късмета.
Бях много впечатлен от университета на предприемача Тим Дрейпър, там имат една клетва, която казват всеки ден, малко по американски, и част от нея е:
„...ще се провалям, ще се провалям и пак ще се провалям, докато не успея“.
Така че може би донякъде имат предвид това, че за късмета трябва и постоянство, да го пробваш. Но няма гаранции в тия неща.
Има обаче модели на мислене, които се вижда, че дават резултати – как да даваш реална стойност на потребителя, така че той да се връща към услугата, как да го ангажираш... В България ги нямаме тия натрупвания.
– Тук сякаш е различно мисленето – страх ни е да не сгрешим.
– Може би покрай фондовете се създава предприемаческа култура и хората по-малко ги е страх да не сгрешат.
– Как е стартъп средата сега? Какво се промени за последните няколко години?
– В известен смисъл преди три години нямаше стартъп среда, защото нямаше финансиране. И единственият вариант беше човек да прави друг бизнес, да изкарва пари и да ги влага в продукта си, което не е хубав модел, защото продуктът изисква отдаване, да си на линия 20 часа в денонощие, и няма как да го правиш между другото.
Де факто нямахме хубава среда. Сега това много се промени с навлизането на (инвестиционните – б.ред.) фондове.
Това позволява много идеи да се пробват. Идва въпросът и на какво ниво сме ние като предприемачи. Казано малко на шега, но като отидохме в САЩ, се почувствах сякаш цял живот съм играл баскетбол на двора, а сега са ме пуснали в НБА.
– Как се справи с този шок?
– Не мисля, че ние сме по-глупави хора. Би трябвало да можем бързо да се адаптираме и да „попием“. И това е, което се опитвам да правя. Колко от сегашните стартъпи ще просъществуваме след пет години? Може би отговорът е: „Няма да са много.“ Но това е характерно за инвестициите на ранен етап.
Трябва да отчетем и факта, че това са първите такива в България. Предприемачите се учат, инвеститорите се учат. Но го има вече този тласък – да се създават нещата и да се развиват.
– Къде в Европа стартъп средата е най-добра?
– Конкретно като градове – Лондон и Берлин. Те се оформиха като европейските хъбове. Скандинавците също имат интересни фондове, интересни проекти излизат от там.
– Какво ще дефинираш като успех?
- За да има успешна история, смятам че трябва да се мине през целия цикъл – няколко кръга на финансиране и успешен изход. И тия пари, които си спечелил от изхода, обратно да бъдат върнати в екосистемата под формата на инвестиции.
Това е, което се случва в Силициевата долина – голяма част от инвеститорите са успешни предприемачи, видели са някои от моделите, имат някакви теория кое работи и кое не, могат да познаят сходни хора и да ги финансират.
Това ние го нямаме като затворен цикъл. Още няма компания, която е минала през този цикъл и да е направила exit, който да не е 10 млн., а да е достатъчно значим, така че основателите да могат да се явят като значими инвеститори в екосистемата.
– Колко е този цикъл в години?
– Може да е всичко, защото изходът може да е първично публично предлагане на борсата, може да е продажба. Но повечето фондове, да речем, гледат хоризонт от пет години.
И да обясня – като казвам изход, нямам предвид, че компания трябва да се изгражда с идеята как да се продаде, не съм привърженик на такава идея, напротив.
Изграждаш компания, която дава стойност.
В следващата част на интервюто с Коста Йорданов си говорим защо Силициевата долина е мястото за големите технологични проекти, как от Flipps се справят с конкуренцията на американски пазар и как се чувстват с 2,4 млн. привлечени инвестиции в първия кръг на финансиране.
А също и как iMediaShare се превърна във Flipps и защо една малка компания като тяхната привлече вниманието на големите играчи.
